Em tempos comuns, negociar fretes internacionais é quase um mantra que segue uma cartilha específica, com alguns aspectos fundamentais para que a negociação seja boa para a sua empresa.
Entretanto, sabemos que no Comércio Exterior esses períodos normais são bem incomuns, o que dá a sensação de que a área é volátil. Afinal, ela depende de pessoas.
Portanto, saber negociar em tempos difíceis, cuja variação de sentido é grande, fará de você um grande negociador de fretes, o que refletirá nos seus processos e, consequentemente, na sua empresa.
Este artigo lhe dará um norte sobre isso. Então, acomode-se e acompanhe até o final!
Quando podemos dizer que estamos em instabilidade de mercado?
Respondendo de forma bem direta, podemos dizer que estamos em uma instabilidade quando os preços praticados em uma determinada área estão fora do comum.
Mas o que é o comum?
Neste caso, para definir o que é comum, podemos pegar a média de preços em um determinado período. Nos fretes, o comum é de 2 a 4 mil dólares, sendo 4 mil um valor bem alto para os padrões de frete marítimo.
E o que causa essa instabilidade? Economia e políticas públicas e privadas (que andam lado a lado) interferem de forma contundente quase que na totalidade desse resultado.
Contudo, a crise global que vivemos atualmente foi ocasionada por um vírus de fácil contágio sobre o qual tínhamos pouco conhecimento e nenhuma cura. Foi um prato cheio para o mercado sofrer tanta variação e instaurar a instabilidade que estamos vivenciando.
Quais as principais informações que é preciso ter para negociar fretes internacionais?
Saber como está a logística local do seu exportador já é um bom começo.
E quando falamos de logística, vai muito além de saber se existem equipamentos (contêineres) disponíveis para a estufagem e transporte internacional, bem como caminhões para o trajeto interno.
É necessário também entender como anda a produção do seu fornecedor:
- se ele tem matéria-prima disponível;
- o prazo de fabricação (se tem estoque ou se ainda precisa produzir);
- o tempo de prontidão de carga;
- a localização da fábrica; e
- como anda a relação com os agentes intermediários do transporte.
Dentre os itens mencionados acima, podemos considerar a localização e o prazo de fabricação como prioridades, pois impactarão diretamente na reserva do embarque (Booking), no preço e na chegada aqui no destino.
Por fim, mas não menos importante, é necessário alinhar a necessidade da sua empresa com a disponibilidade da origem, seja de produto ou de equipamentos de transporte.
Quais estratégias para negociar fretes internacionais nos momentos de instabilidade?
A receita de bolo utilizada para negociar fretes internacionais em épocas normais ainda deve ser considerada.
No entanto, sabendo que ela não servirá, sozinha, para satisfazer uma boa negociação em prol da sua empresa, será necessário usufruir de algumas ferramentas, se possível e cabível, para uma melhor transação/convenção.
As dicas apresentadas em seguida são práticas, muito comuns no dia a dia e que funcionam bem em períodos incertos (como os que vivemos hoje), na medida do possível e aceitável. Portanto, leia, anote e coloque-as em prática quando puder.
Contratos através de BID
O BID (Bidding Process, que em uma tradução livre significa ofertar, dar lance) é um processo do tipo licitação para encontrar os melhores custos em uma determinada área.
No Comércio Exterior, o BID serve, além de melhorar os custos, para encontrar melhores condições de frete, considerando as rotas entre origem e destino ao negociar fretes internacionais.
O BID é melhor aproveitado quando há uma constância de embarques, com bons volumes de carga. Isso não quer dizer que não seja possível fazer um BID com o agente ou armador com pouca carga, desde que tenha certa frequência.
Há quatro tipos de BID:
- Por demanda;
- Contrato por rota;
- Contrato com único fornecedor; e
- Por lote.
Cada um possui suas particularidades, que podem ser conferidas na íntegra aqui.
Planejar a logística com bastante antecedência
Um planejamento com muita antecedência parece óbvio. Mas o óbvio sempre precisa ser dito.
Ter um relacionamento próximo com o exportador e o agente de cargas, assim como conversar com eles sobre a sua necessidade é ainda o melhor caminho.
Traçar estratégias para o procedimento comum já deve ser padrão. Ainda assim, construir cenários em que as adversidades estão presentes é realmente o divisor de águas para o sucesso ou fracasso dos seus embarques.
E se o navio atrasar? Faltou contêiner, e agora? Não tem espaço no navio! Embarco aéreo? E se optar por vários LCLs (embarque Less than a Container Load)? Frete a 15 mil dólares ou pagar multa de 100 mil ao dia por atraso na entrega ao cliente?
Todos os cenários acima (e muitos outros) devem ser considerados em conjunto com todos os envolvidos na cadeia logística internacional.
Ter no agente de carga um parceiro estratégico para negociar fretes internacionais
O leilão reverso é muito comum no Comércio Exterior.
Mas o que seria esse leilão reverso? O agente que tiver a menor cotação ganha a oportunidade de realizar o embarque.
O problema de fazer isso é que você recebe pelo que você paga. É muito incomum existirem fretes com valores baixos (e por “baixo” queremos dizer muito abaixo do que o mercado está praticando) quando a tendência é que eles aumentem ou que se mantenham em um nível, com pouca ou nenhuma variação.
E se a cada embarque você muda de agente, não gera relacionamento nem engajamento da outra parte em fazer “o algo a mais por você”, pois ele sabe que se outro agente oferecer 20 dólares (uns 100-120 reais) a menos, você o trocará.
É muito diferente de quando se trabalha com dois ou três agentes específicos, cujas cotações são avaliadas como balizadoras de preço, e sempre há uma continuidade de processos com eles, o que é perfeitamente normal e saudável.
Portanto, em tempos incertos, converse com os seus agentes, ouça-os e trabalhe em equipe. Eles continuam sendo seus prestadores de serviço, porém o tratamento precisa ser de parceria, afinal, o sucesso deles ao negociar fretes internacionais será o seu.
Fazer benchmarking das médias de preço, free time, taxas em geral
Complementando o tópico acima, fazer um benchmarking (processo de medir as principais métricas e práticas de negócios e compará-las interna ou externamente) dos aspectos que envolvem o fechamento de frete é um bom ponto de estudo para melhorias, além de permitir reduzir o risco de erros nas negociações.
É comum existirem os vendedores de fumaça, por exemplo. E não são agentes vendedores de cigarro ou de carvão.
Os vendedores de fumaça são aqueles agentes que, sabendo que estão no meio de uma cotação com outros concorrentes, jogam o preço lá embaixo para ganhar o embarque. O problema é o que acontece depois.
Eles simplesmente não conseguem carregar. Ou se conseguem, empurram uma revisão de valores muito acima do combinado com a desculpa de que o armador aumentou o rating de preço, ou que não há espaço com um armador, mas com o outro sim, e assim vai. A lista de “motivos” é grande.
Por isso, é importante verificar como o mercado está com relação a preços, taxas cobradas pelos agentes, free times disponíveis, entre outras informações pertinentes. Mais ainda, é preciso descobrir/saber quem realmente está fazendo bem e diferente dos demais, pois a vala comum é habitada por uma grande parcela do mercado.
Conclusão
A verdade é que desde que a pandemia afetou não somente a logística internacional, mas todo o globo, em paralelo vem ocorrendo também algum acontecimento que atrasa a volta da normalidade: é o Canal de Suez bloqueado, ou é tufão que fecha os portos, ou é nova onda de Covid-19 nos pontos de carregamento etc.
É possível que em breve (meados de 2022) os fretes voltem ao que eram antes, ou pelo menos perto disso, além das rolagens que ainda acontecerão, com uma provável redução até o nível aceitável de pré-pandemia.
Porém, isso depende exclusivamente de que nada de anormal aconteça até lá, pois como podemos notar: o que acontece do outro lado do mundo pode afetar diretamente aqui.
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