Amado pelos exportadores e considerado a uva passa das formas de pagamento pelos importadores, a condição Antecipada nas compras internacionais é a primeira opção oferecida quando faço compras de empresas com as quais nunca negociei antes.
No comércio exterior brasileiro, são considerados pagamentos antecipados todos que forem realizados antes do embarque da mercadoria para o importador, mas alguns exportadores consideram “antecipado” com base na responsabilidade definida pelo Incoterm escolhido ou outro fato gerador específico.
Digo isso pois não quero me apegar à parte técnica e sim em como ter mais sucesso na negociação – antes, porém, quero mostrar como o pagamento antecipado dificulta as importações:
Ruim para fluxo de caixa.
Dinheiro parado é prejuízo, e pior ainda se for na conta do exportador, por mais que esteja pagando por um investimento o ideal é que o espaço de tempo entre a data do pagamentoaté o dia que estejamos com o bem em mãos seja o menor possível.
Pagando antecipado, é preciso aguardar a fabricação, prontidão para coleta, realizar a logística internacional, despacho aduaneiro, transportar a mercadoria até o destino final no Brasil para finalmente o valor investido começar a gerar retorno.
Risco de não honrar os compromissos.
O caso mais drástico que testemunhei foi de um cliente que pagou adiantado por um equipamento que levaria 4 meses para ficar pronto. Depois de 1 mês de atraso, a empresa já com telefones mudos e ignorando e-mails, o cliente me encaminha uma carta que recebeu dessa empresa, assinada também pelo governo local, informando que haviam declarado falência e indicando quais eram os trâmites iniciais para TENTAR reaver o dinheiro.
Esse tipo de risco é exemplo do que nos vem à cabeça com pagamento adiantado, mas o que mais me incomodo no dia-a-dia é o descaso, por estarem com a grana no bolso, é bem comum não se preocuparem em cumprir prazos e corrigir os documentos de embarque quando precisamos, às vezes, educadamente, me pedem desculpas, outras nem isso e dizem não poder fazer nada, mas sei que no fundo estão me dizendo:
– Não tá bom? Vem aqui pegar seu dinheiro de volta então.
Torna a importação mais demorada.
Piores são os casos em que o pagamento é necessário para iniciar a contagem do prazo de entrega, o que significa que cabe ao comprador fechar a compra, lançar no sistema, conseguir a aprovação de diversas pessoas (sendo que metade não faz ideia do que se trata), pedir ao financeiro para pagar o quanto antes em D -1, financeiro este que também precisa lançar no sistema, conseguir a aprovação do pagamento por parte dos MESMOS que aprovaram a compra inicialmente, fechar câmbio e me encaminhar o comprovante SWIFT, para só então a bendita mercadoria começar a ter seu prazo de entrega iniciado.
Considerando que tenha um sistema eficiente, com poucos processos e aprovadores no caminho (e nenhum deles esteve ausente, em reunião ou viajando) e fuso horário a favor, isso tomará alguns poucos dias.
Mas sempre sentimos falta de cada um deles quando iniciamos a importação.
Minhas sugestões:
Essas são as três dificuldades que mais enfrento com pagamento antecipado e as sugestões abaixo são as que consigo aplicar (quase sempre) com sucesso e acredito serem úteis para os mais variados segmentos:
Renegociar o fato gerador sem aumentar o risco ao exportador.
Quem vende inicia com uma proposta vantajosa e pretende receber o pagamento o quanto antes para favorecer seu fluxo de caixa, mas a principal preocupação dele é o risco de entregar a mercadoria e não ser pago conforme acordado, ou sequer receber.
Portanto, entre o ideal de favorecer o fluxo de caixa, e o inegociável que é não correr riscocom um novo importador, existe uma margem para negociar. Vamos ver um exemplo?
Digamos que preciso urgentemente comprar uma peça de baixo valor e o melhor prazo de entrega na fábrica que consegui foi com um exportador que ofertou 15 dias a contar do recebimento do pagamento.
Dependendo dos trâmites internos, como já mencionei, esse 15 pode virar 20 dias, mas o que são mais 5 dias para uma mercadoria urgente, não é?
Por isso, minha primeira contraproposta é alterar a entrega para 15 dias do recebimento do pedido de compra (Purchase Order (PO)) e mudar a forma de pagamento para 5 dias do recebimento da PO.
Dessa forma, consigo providenciar o pagamento sem aumentar o prazo de entrega e mantenho o exportador tranquilo, pois ainda receberá a grana antes de me entregar a peça. Não é o melhor cenário para o importador, mas para peças pequenas e urgentes, é uma vitória conseguir economizar 1 único dia.
Parcelar o pagamento antecipado.
Acho engraçado como aprendemos sobre pagamentos internacionais em sala de aula, pois é explicado de uma forma que parece não ser possível parcelar. Mas dá, e parcelar é uma ótima solução para reduzir riscos para o importador.
Considere essa situação mais ou menos hipotética:
Inicio a negociação para encomendar uma mercadoria que ingressará ao Ativo Imobilizado (valor mais chamativo), o exportador informa que levará 120 dias para fabricar pois consta personalização.
– Justo – Pensei, projetos personalizados demandam mais tempo e estava confortável com nossos prazos internos, mas então eu vejo a forma de pagamento:
Em até 15 dias da data da PO
Se a encomenda fosse de madeira, eu diria que o exportador tinha passado óleo de peroba para montar a proposta.
Evidente que não aceitaríamos pagar 100% da compra 105 dias antes de tê-la pronta, por isso a contraproposta foi parcelar – os fatos geradores são diversos e dependem de fazer sentido na negociação, um exemplo de como fazer é:
- 10% em 15 dias da data da PO
- 40% em 60 dias
- 50% contra o aviso de prontidão.
3 parcelas que mantêm o exportador motivado a entregar o quanto antes e reduzem os conhecidos riscos que o importador pode sofrer, dependendo da grandiosidade da compra, essas parcelas podem ocorrer depois de coletar a mercadoria e até diversos meses depois de ter sido entregue na fábrica/armazém/etc. do importador.
Desenvolver a confiança.
Nem sempre será possível flexibilizar na primeira compra o pagamento antecipado como sugeri acima, há mercados em que o importador depende de poucos ou um único exportador, e também não ajuda a fama a respeito do brasileiro fora do país, sem mencionar o fato do Brasil estar há tempos na pífia participação média de 1% do comércio internacional.
Muitos exportadores deixam a entender que, se não quero pagar antecipado, então:
F0#@$&, vá procurar outro fornecedor e pare de me incomodar.
A propósito, a música da imagem acima é de 2015.
Nesses casos, só me resta comer as uvas passas aceitar o ofertado, respeitar a negociação, agir com cortesia e repetir esse procedimento até conseguir alguma moral com o vendedor para solicitar rever os termos de venda. O exportador precisa ter um histórico comigo para determinar se é capaz de flexibilizar a negociação do pagamento sem assumir riscos.
Normal, não confiamos completamente em novos amigos ou colegas de trabalho para pedir um favor, o mesmo ocorre no comércio exterior.
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Harmonizar pagamentos internacionais com a logística de comércio exterior é complexo, o que fiz nesse texto foi apresentar um pedacinho do assunto com algumas soluções para lidar com pagamento antecipado para mercados similares aos que atuo, com certeza voltarei a falar desse tema.
Publicação em parceria com:
Jonas Vieira
https://www.linkedin.com/in/jonasvieira/
Quem é o Jonas?
É um cara formado em comércio exterior, que trabalha há mais de dez anos com importação, compras e logística internacional, e continua apaixonado pela falta de rotina que essa vida tem! Agora ele quer dividir essa experiência com todos, de forma simples e bem humorada.
