Era mais um daqueles dias especiais no comércio exterior, em que tudo conspira para dar errado: vistoria cancelada porque o fiscal não quis pegar chuva, Siscomex não funcionava, um exportador que inventou feriado para justificar o atraso na entrega da mercadoria e outro com quem passei a tarde discutindo por e-mail sobre o porquê de precisarmos da Fatura Comercial assinada à caneta.
O telefone toca, pauso a playlist do Sam Smith que tentava me acalmar e atendo:
Você do comércio exterior deve conhecer essa história.
– OLÁ! TUDO BEM? – Me pergunta um jovem de voz nervosa e ainda não corrompido pela realidade do mundo, penso por um segundo se abro meu coração com aquele estranho e respondo:
– Na medida do possível, quem está falan…
– VOCÊ PODERIA INFORMAR SEU E-MAIL PARA MANDARMOS UMA APRESENTAÇÃO DA BLABLALOG? – já que pediu com carinho, eu informo.
– Anota aí, J de Jumento, O de Ornitorrinco, N de Nosferatu, arroba, D de Jeans… anotado? Beleza, onde está localizada a Bla…
– OBRIGADO! ESPERAMOS CONSEGUIR FIRMAR ESSA PARCERIA! – E desliga o nobre e nervoso jovem que esqueceu de perguntar meu nome.
Não tem como não se sentir especial numa ligação dessas…
No dia seguinte, recebo aquele e-mail disparado massivamente a todos, que falha miseravelmente em tentar parecer que foi escrito exclusivamente para mim:
“ Prezado Jon!
Muito obrigado pela sua atenção ao telefone! A Blablalog é uma empresa jovem, dinâmica, com sede de crescimento e com profissionais com mais de 200 anos de experiência”.
Ahhh que saco! Pulo para o último parágrafo:
” Segue em anexo nossa apresentação, esperamos conseguir firmar uma parceria contigo em breve!”
Abro a apresentação na esperança de ver um Marketing diferente, mas não, todos os clichês estão lá:
- Mesma introdução do e-mail na apresentação;
- Fotos de pessoas num escritório sorrindo;
- História da empresa mais Missão, Visão e Valores;
- Imagens de navios, aviões, caminhões e portos;
- Serviços prestados, localidade do(s) escritório(s);
- Principais clientes (sem o contato); e
- Um ‘’Obrigado’’ gigante no último slide e o endereço de e-mail para pedir cotação.
A maioria dos que me procuram encerram a construção da relação aqui, sequer mandam outros e-mails ou ligam. Acredito que você colega da importação e exportação, concorda comigo quando digo aos agentes de carga que:
Esse Marketing está saturado e não aguentamos mais.
Esse ou parte dele, cada um sabe como está agindo, não estou dizendo que são todos assim.
Estou desde 2008 sendo abordado dessa forma e tenho certeza que os mais antigos na área vão confirmar quão velha é essa estratégia – provável que a utilizem porque ainda funciona, mas será que é eficiente?
Já mensurou o Retorno sobre Investimento (ROI) de quanto esforço de e-mails, ligações e tempo vocês gastam para conseguir um cliente e quantos embarques terão que vender com sucesso a ele para pagar esse esforço?
Sabem quantos agentes de carga competem contigo no mesmo estado e/ou no Brasil todo? Bem provável que saiba, então, quase todos vocês estão se valendo praticamente da mesma estratégia e são os clientes com mais embarques/mês os mais saturados por isso.
Isso causa ranço na relação, não estreitamento.
É possível ser diferente?
É possível, sim, mas quero rapidamente citar duas estratégias que muitos ainda praticam, porém para mim, como cliente, não funcionam:
1. Visita surpresa.
– Oi Jon (huehue ainda não sabem meu nome), estou aqui na frente da sua empresa, pode me receber por 5 minutinhos?
Não quero visita surpresa nem dos parentes que eu gosto, imagina ter que parar com minhas obrigações diárias para uma reunião que não vai imediatamente solucionar qualquer problema que eu possa estar vivenciando.
– Jonas querido, vem cá dar oi pras visitas que não nos avisaram que viriam.
E, jovens importadores e exportadores, aprendam comigo, nunca é apenas 5 minutinhos!
2. Presentes.
Calendário e materiais de escritório são bem-vindos, mas cuidado com presentes mais requintados que podem colocar seu cliente em potencial (ou atual) em situação delicada, empresas sérias possuem Políticas de Compliance instituídas para se protegerem das consequências que esses mimos podem gerar.
Sei que a maioria dos casos não há maldade na intenção, por isso sugiro que ligue e pergunte se presentes são aceitáveis, para evitar ir até o escritório do cliente, gerar um climão e ter que voltar de mãos cheias.
E esse tal de Inbound Marketing, funciona?
Se você ainda não sabe o que é, então precisa urgente correr atrás, mas lhe ajudo a entender o conceito:
“se baseia na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico, paraconquistar a permissão de comunicar com seu potencial cliente de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro. (…) em vez de interromper os clientes em potencial, a ideia é atraí-lo por meio de conteúdo relevante”.
Copiei esse pedaço do artigo da Rock Content, sugiro a leitura e sim, funciona.
Veja meu caso como exemplo, comecei a escrever principalmente por gostar desta arte, mas é por eu fornecer conteúdo relevante que estou tendo ótimos resultados no meu network.
Não me repetirei sobre os resultados, pois já escrevi sobre isso no texto O que eu aprendi depois de 21 artigos no LinkedIn.
Eu, você e seus clientes somos interrompidos diariamente por Spam, Telemarketing e até abordagens na rua, não queremos perder tempo com isso, queremos usá-lo absorvendo bom conteúdo.
Mas que tipo de conteúdo?
Textos, vídeos, ebooks, podcasts, eventos… são diversas opções e todas são aplicáveis conforme o seu orçamento, evidente que você precisará de um produtor de conteúdo para que o material produzido tenha resultado.
Um produtor de conteúdo como eu! Quer artigos informativos e bem-humorados sobre Comércio Exterior no seu site? Então vem falar comigo. ?
Viu só? Proporcionei aos leitores bastante informação legal e gastei menos de duas linhas para me vender.
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Nobres profissionais que trabalham/possuem Agentes de carga, tenho certeza que para muitos não desceu bem ler este texto, minha intenção foi ajudar, e não jogá-los contra seus futuros clientes.
Usem essa informação para revisarem sua estratégia, são pouquíssimos de seu segmento que vejo fazer o Inbound Marketing, o que ainda é um diferencial, portanto está em tempo para correr atrás antes que se torne uma obrigação.
Bom se todo cliente desse feedback, não é verdade?
Citei os agentes de carga no título pois são os que me abordam com mais frequência desta maneira , mas esse texto também precisa ser lido por muitos Despachantes Aduaneiros, Trading Companies, armadores, companhias aéreas, portos e terminais.
Publicação em parceria com:
Jonas Vieira
https://www.linkedin.com/in/jonasvieira/
Quem é o Jonas?
É um cara formado em comércio exterior, que trabalha há mais de dez anos com importação, compras e logística internacional, e continua apaixonado pela falta de rotina que essa vida tem! Agora ele quer dividir essa experiência com todos, de forma simples e bem humorada.
